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促销活动之价格设计技巧

时间:2013-04-10来自:未知
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  做促销活动,选择了活动的地点(在一二级市场还是四五级市场),就要确定活动的主题了,现在手机行业做促销活动,主要的活动主题有:特价,买赠和增值服务这三种,活动的主题不同,选择的机型也不一样,当然促销价格的设计也不一样,在这篇文章里,我们就来讨论针对不同的活动主题,如何选择合适的活动机型,更好的设计活动价格。
  
  一.特价
  
  在促销活动中,一般特价机型都是用来吸引顾客眼球,增加客流量的,所以,在选定机型的时候,特价机不要太多,如果所有的机型都是特价机,就没有意思了。那么,选择什么价格的手机做特价机呢?我们先看个例子:一款原价899现价699和一款原价499现价299的手机对比,虽然都是降了200块钱,但顾客会觉得原价499现价299的手机,现在是打六折销售,折扣这么大,就容易产生购买的欲望;而原价899现价699的手机,虽然也降价了,但价位相对还是比较高的,而购买的欲望,自然也会降低。
  
  假如在活动中,一款原价299的手机也降了200块钱,在活动的当天,就会发现,很多到活动现场的顾客,问导购的第一句话就是:99块钱的是哪一款手机。通过上面的例子,我们可以得出这样一个结论:当手机的价格比较高时,顾客对于这款手机将了多少钱并不是很敏感;但手机的价格比较低时,顾客对于这款手机降了多少钱,就非常的敏感。所以,特价机一定要选择价格偏低的机型,如果要选择价格偏高的机型做特价机,那么,一定要将更高幅度的降价,才能产生效果;而价格较低的机型,只要很小幅度的降价,就可以让顾客有打五折、六折的感觉,有了这种感觉,也就有了购买的欲望。例如:一款299的手机,不需要降价200,只需降价100,就可以产生奇效。
  
  二.买赠
  
  在商场里,很多时候,我们把199、299、399的手机称为特价机,如果一款产品降价之后,还要高于这些价格,对于这样的手机,一般不建议在做促销活动的时候,直接降价,一种原因是我们刚才说过的,降价没有效果,除非你能让顾客有五折、六折的感觉(或者是直降300,500),但这样做,促销厂家可能就真的没有利润了;另一种原因是选购价位比较高的产品的顾客,可能表面上说价格高了,但心里还是认同“一分钱,一分货”的说法的,一旦产品大幅度的降价,会让顾客怀疑,是不是产品质量出了问题,反而不敢购买。所以,针对价位比较高的手机,建议不要降价,可以开展买赠的促销活动。
  
  对于买赠的促销活动,赠品的选择,也是很关键的,也要根据不同的消费市场和消费群体区分的。例如:假如厂家选择一套价格比较贵的电脑音响做赠品,在一二级市场,顾客会关心,这套音响是什么品牌的,音质怎么样;但在四五级市场,顾客则会关心,这个赠品对我来说有什么用处,我要在什么地方用到它,不如给我省点钱实惠。
  
  我也曾经参加过两场“买手机,送电视”的活动,第一场在乡镇,很成功,顾客都觉得买个小小的手机,还赠送一台大大的电视,很划算啊,一定要买。但在市区,就失败了,导购在给给顾客说,买手机送电视的时候,顾客的反应是,家里已经有电视了,还要电视干嘛,况且现在都流行平板电视了,你送的还是显像管的,我放在家里没有用,送人都觉得过时的东西,不好意思送,你不如给我便宜点,让我省点钱了。通过这两个例子,我们就可以看出来,赠品,也是不能“一刀切”的。
  
  三.增值服务
  
  这里所说的增值服务主要分为两种:一种是很多商场经常用的“买**机型,加1元,即可送价值15元的万能充电器(或者电池,大点的内存卡等)”的方式;另一种是“买**机型,加**钱(或者不用加,在活动期间购买),延长保修期一年”的方式。像这样的活动,即使顾客不参加,手机也可以正常使用了。但顾客知道了这个活动之后,往往会有这样一种心理“我已经花了这么多钱了,在多花点也无所谓了,还可以让我的手机以后使用更方便(或者有了延长的保修期,可以更放心的使用)”。但加多少钱,可以选购什么样的东西,还是要根据机型的价格而定的。例如:价位比较高的手机,加钱选购或者延长保修期都可以,但导购在给顾客在给顾客讲解的时候,可以给顾客计算“小钱”,而不是让顾客觉得他花了“大钱”。
  
  例如:如果延长一年的服务是100块钱,可以告诉顾客,你一天只需要不到三毛钱,就可以延长一年的保修期,三毛钱,对于顾客来说,是“小钱”,顾客对于“小钱”花起来并不是很在意,但要是直接告诉顾客,你多花100块钱,可以延长保修一年,100块钱,对于顾客来说就是“大钱”了,对于“大钱”,顾客在花的时候,都会适当的控制;年轻人现在对手机的娱乐功能要求比较高,会对多出来的一块电池或者容量大点的内存卡感兴趣,对他们来说,加钱选购更合适,当然导购讲解的时候,最好也是让顾客感觉是花“小钱”,而不是花“大钱”;而对于一些买特价机的顾客,他们一般不会选择延长保修期,很多顾客的想法是“买个便宜的,用一年再换个新的”,而在加钱选购方面,加的钱,一定不能多。例如:买199手机的顾客,让他加1块钱可以,3块、5块也说的过去,但如果是加个30、50顾客就接受不了了,所以,对于特价机型的增值服务,还是要适可而止的。
  
  和前面说的特价和买赠这样的促销活动相比,增值服务的活动力度不是很明显,但这种活动,可以有效的把低价产品和服务搭配到高价商品中去,这样的搭配,比单纯的推销低价产品和服务,更有效果,给活动商场带来的利润,也是很可观的。
  
  促销活动能不能成功,除了根据活动地点,确定活动主题,设计活动价格外,还与活动宣传,活动当天的气氛和活动细节处理等方面有关系,这些工作都需要在促销活动策划的时候,考虑全名,准备充分,才能保证活动的成功。

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